——第二次市场指委会议综合报道
记者 阮炳权 杨泽光
3月初公司召开了市场营销指导委员会（简称市指委）第二次全体会议，会议为期三天。各区域经营单位负责人、各事业部经理、市场开发和市场管理部经理以及公司领导出席会议。会议于3月2日正式开始，会议围绕推动整体营销工作为中心而开展，主要内容包括：各事业部对当前重点目标领域技术解决方案的质价比竞争优势的建立情况以及市场开发进展情况进行汇报；分析公司当前的经营形势及发展格局，鼓励大家坚定信心，动员营销体系抓存量业务的订单落实，抓紧营造新的增长点，会议进一步明确近期的工作重点、下一步的工作计划和工作目标，力争完成三月份经营目标，为实现2014年的经营目标而努力。
3月2日上午，董事长给与会人员详细分析了公司当前的经营形势，重点分析各事业部重点目标领域的经营扩展推进概况。当前外围经济形势不明朗，外加春节假期的影响，今年开局较为困难，但是各重点领域经过前期的努力，已经取得良好进展，在今年内仍然存在爆发性增长的可能性，因此要求大家增强危机感，同时坚定信心，加倍努力营造新的增长点。
会上，董事长进一步明确三月份的销售目标，要求各区域经营单位抓好存量的维护工作，同时争取新的增长点尽快流出订单，要求区域经营单位负责人把本次会议的精神、要求传达给区域销售员，并指导和监督执行，努力扩大公司的经营规模。同时要求营销体系各级领导人员首先要明确思路，加强目标领域的调查研究，抓住关键，分析机会、资源和能力，在此基础上确定工作目标、开发战略、市场策略。
董事长在会上强调，完成今年的经营目标仍有很大可能性，但是困难很大，我们最大的敌人是时间，动员大家快速行动起来，打好营造新增长点的总体战。
在接下来的会议时间里，传感器事业部、变送器事业部、磁尺事业部、威宇公司分别详细介绍了部门现阶段要取得突破的重点目标领域项目的整体推进情况。
在传感器事业部的介绍里，陈飞驹常务副总经理亲自上阵，对车载LNG罐液位传感器的结构和原理，以及在与竞争对手的比较中的竞争优势进行了详细的分析介绍，对产品具有精度高、密封性能好、防短路、免标定等优势一一进行了解释。陈总绘声绘色的介绍使与会人员深刻理解了产品的特点和优势，增强了信心，使区域销售人员在进行客户开发的过程中能够准确地介绍产品相对于竞争对手的优势以及给客户带来的益处，同时为其它事业部介绍产品的竞争优势树立了很好的标杆。
磁尺事业部李经理围绕着中央空调、石油化工、注塑机三个重点目标领域的产品质价比竞争优势进行介绍。中央空调专用磁尺具有无需卸压便可直接更换的特点，即在应用现场一旦出现故障无需回收冷媒即可更换，既节省时间又节省成本，同时产品还具有抗干扰能力强、测量介质中的杂质对测量精度无影响的特点。石油化工专用柔性磁尺是公司内部经过多次设计评审得出的结晶，具有密封性能好、与磁翻板配合安装方便等特点，充分改善原设计在石油化工领域应用中出现的问题。注塑机专用位移磁尺针对注塑机在移座、锁模、注射、顶出部位进行位移测量的需求而设计，具有良好的抗干扰能力，有一定的价格优势，有拉杆式结构和滑块式结构可选，便于安装。
变送器事业部熊经理在会上重点介绍了汽车空调、MAP、燃气汽车、柴油发动机、CNG、空压机等重点目标领域产品质价比竞争优势，详细剖析了硅应变传感器以及背部受压两大平台的技术优势，以及针对各目标领域专用产品的开发进展情况，使区域销售负责人清晰地认识我公司产品平台的技术优势，清楚如何在市场开发的过程中如何与竞争对手去竞争，抢占市场，争取行业更大的市场份额。
在各事业部的汇报会上，公司再次明确了当前公司坚持在装备制造业建立核心业务的发展战略，针对特定领域开发专用产品，以高质价比的优势赢得竞争主动，对不同领域，明确市场的发展战略和价格策略，要求营销体系解放思想，坚持以市场占有率第一为原则开展市场扩展的工作。
3月4日下午，各事业部、各区域经营单位根据当前掌握的市场信息向公司分析汇报了各部门3月份的经营预测。经过各方消息的汇总分析，使大家更加坚定完成三月份经营目标的信心。
3月5日，董事长对本次的市指委会议进行了总结。他认为本次会议召开较为成功，对市场营销整体的策划、管理、组织能力的提高，对营销体系的能力和水平的提高都是非常有帮助的。正所谓一分靠部署，九分靠落实，要求大家在本次会议后，认真消化本次会议的精神，并迅速投身到具体工作中去，积极开拓市场，营造新的增长点。
以下是3月4日董事长的总结讲话要点
1．市场指导委会员要认真总结会议组织成功的经验，通过这种会议来提高我们整体的市场营销策划、管理、组织的能力，提高整个营销体系的能力和水平。
2．我在二月市场指导委会员的全会讲了当前的公司形势和任务，一二月份业绩不好，给公司造成了很大的压力。大家可以看到，主体间加层施工进度很快，向建设单位支付资金，公司的研发项目等方面都需要资金投入，增加了资金运作的压力。三月份订单800万，发出700万的目标虽然有一定难度，但要通过努力，坚决去完成，逐步扭转当前的被动局面，通过这次会议之后去进一步做工作，把事情做得更好一些，工作做得更多一些，努力把能够争取的订单拿到手。
3．从公司整体发展格局来看，大的形势，大的格局跟我们在一月份判断的一样，没有大的改变，我们还是有可能实现跨越式发展。虽然公司一二月份经营形势不太好，但从总体发展格局，从内部条件到外部因素，并没有发生大的改变，所以，对实现全年的发展目标要有坚定的信心。这种信心首先从营造新的增长点方面，我们具备了很好的条件，从向大家介绍的各个目标领域或新的增长点的进展来看，公司、事业部都做了大量的工作，取得了一些可喜的进展。解决方案的优化形成解决方案质价比优势方面，取得了很大的进展。另外，现在所选择的目标领域来看，这些目标领域都是一些发展潜力很大的领域，如果我们在这些目标领域能够做到“进得去，站得住，推得开”，那么经营规模会有一个跨越式的发展。我们要对自己的目标坚定信心，有目标，有理想，有梦想，才能激励我们不断地进步，不断地向前发展。
4．通过这次会议，我们深刻地认识到，怎么把机遇变成结果，怎么把产品的质价比的竞争优势变成订单，变成效益，是我们当前最重要的任务和主要的要求。特别是对于营销体系来说，要打总体战，在产品开发和技术开发方面，我们逐步积累了经验，坚持了创新驱动的道路，使我们在目标领域的解决方案逐步成熟和提高。这些目标领域是非常值得我们进入，无论哪一个层面都有莫大的好处，现在根本任务是如何加快进入速度，尽快地把机遇变成结果，把优势变成业绩。
我们目前要做的事情比较多，首先是如何提高自己的能力和水平，不要固守原来的套路，要有创新的思维和办法，促使市场开发效率的提高。针对重点目标领域，拟定专门的人员，建立专门的机构，然后针对重要的目标客户组成一个各方面参与的开发小组，用团队的力量来进行市场开发，这两天，我看到一个很好的现象，大家都觉得时间不够用了，都在排时间，争资源，都觉得要抓紧时间，积极性高。
其次，各个领域的机构要动起来，任务是明确了，人员明确了，机构建立起来，不需要公司统一的布置要求，而是各自自觉行动。今后如何去运作，除了两个月集中一次，平时如何联络，沟通和商议，需建立一套办法。我非常主张用团队的力量来弥补个体的不足，多商量，多研讨，总会有一些好的办法，肯定比单打独斗好得多。
再次，我们的确要在做专做深中下功夫，针对目标领域，我们怎么去做专做深，这是非常重要。我希望各个事业部针对我们要进入的市场领域要成为专家，成为专业的供应商，要做到这一点，必须对这个领域非常熟悉，非常地专业。机构、人员应相对固定，特别是市场开发部和事业部开发人员对领域的分工要相对的固定，专心向专业这个方向发展、努力。不要贪多，贪多就吃得不深，钻得不透，无法成为专家。我们要求“专”首先是要求公司层面、事业部层面的市场开发人员，对于区域销售员，是上面千根线，下面一根针，很多产品线最后还都要汇集到区域销售员去完成业务。区域分公司面对现在的发展形势，现在的人力资源够不够，如果不够，省一级办事处条件成熟的是不是可以发展一些二级的销售员。针对石油化工领域，是不是要发展一些代理商。又比如，在中央空调领域与客户合作，使我们的市场的资源更加丰富，我们的能力得到提升。分公司、区域单位的组织结构怎么样适应市场形势的发展也值得我们思考。这次会议的精神，会议所透露的信息怎么样让各个区域的销售员知道，引导大家把精力更多集中到公司希望很快能够形成规模的领域中去，这也是大家要考虑的一个问题。
总而言之，通过这次会议，大家更加感受到压力，从而加强紧迫感；进一步了解公司在质价比竞争优势所取得的进展，从而进一步提高完成今年经营目标的信心；进一步明确工作方向，找到工作重点，抓到扭转整个局面的关键和抓手。如果做到这三点，那么我们这个会议就取得了成功，就达到召开会议的目的。
以下是3月5日董事长的总结讲话要点
市场指导委会不是为了开会而开会，而是通过这种会议来推动整体营销工作。这次会议总结了一二月份在市场开发方面所做的工作，同时发动大家在三四月份抓紧营造新的增长点的市场布局工作，另外一个目的是怎么样达成三月份的经营目标，实际是两手抓，是相互促进的。我们看得很清楚，今年的经营目标如果没有新的增长点支撑，是无法实现的。一方面通过新的增长点使我们存量客户存量业务不断的拓展，另外一方面，存量方面要抓好客户的维护和发展。
通过这次会议，从整体认识上要明确我们营造新的增长点靠什么？靠解决方案的质价比的竞争优势。一方面要抓解决方案的可靠性和稳定性，一方面要抓成本的控制。再有一个，按竞争态势来明确我们的价格，所谓定价即营销，稻宽和夫这句话说得简单，但体会下就能明白，因为定价跟营销策略有关。
在解决方案的可靠性和稳定性方面，有段时间天天在思考，怎样使解决方案万无一失，万无一失要落实到哪些细节方面去，从陈总介绍的LNG方案设计和方案实施可以体会到一点，想得很细，分析得很透，我的体会是可靠性稳定性竞争优势是由细节堆积起来的，通过不断地研讨，终归会找到一个比较好的办法。用评审会、研讨会的方式，当事的事业部提出集体的方案，由大家去评议，发挥大家的力量，弥补个人或小团体的不足，是提升自身能力和水平的好办法。分析解决方案可靠性稳定性，我们可以更深刻地体会创新驱动建立核心技术的重要性。如果没有创新精神，没有创新思维，我们很多产品可能出不来。
市场是我们创新活动的最好检验，如果创新活动的结果受到营销系统欢迎，肯定是好事，最终的检验是市场的检验。我们要形成一种良性互动的态势，在这个过程中，通过不断地总结，去提高我们的能力和水平。我们最终要达到两个目的：一是业绩，向前发展；二是队伍的能力和水平得到提高。要实现可持续发展，最关键还是整个团队的能力和水平。要实现我们的能力提高，最根本的办法还是从战争中学会战争。对当前营造新的增长点出现的比较好局面，要珍惜，要分析研究这种态势是如何出现的，研究怎么推动这种态势向前发展。如果我们在这方面下了功夫，我们整个团队的能力和素质就提高。团队能力和水平的提高最好的办法是团队的骨干能力的和水平的提高，而不是空降一个所谓高手过来。
下一次市场指导委会员的会议，重点将不是讲解决方案的竞争优势，而是着重研究市场营销的目标、战略、策略。我们要有一个大体上的目标，但具体的目标特别是阶段性的目标还是根据实际的态势不断地调整。用柳传志“拧螺丝”办法，把战略、目标、策略看成一个螺丝拧紧的过程，是一个动态的过程。这是因为：一是我们现在的信息不对称，对实际情况的了解和把握并不是很透彻，随着我们开展市场营销活动，所接受的信息越来越丰富，有一个去伪存真的过程，再根据我们的能力、目标和资源条件再来确定阶段性的工作目标、工作重点。通过这种动态的调整，更好地指导市场营销工作向前发展。
要很好地总结落实这次会议，做好两个非常突出的工作，一是把陈总介绍LNG竞争优势的提纲整理出来，印发给各个事业部，然后大家去研究，形成一个标杆和模板；二是研究领域的协作组的工作，目标就是把协作组建成在目标领域做专做深的组织形式和机构。要进一步加强对领域的协作组，目的是在领域中逐步做专做精做深，这是整个形势能不能进一步向前推动的关键点。在这方面，变送器和磁尺的任务更加繁重，传感器事业部现在的领域比较集中，解决方案也比较集中，溶氧传感器也是这种状态。磁尺和变送器涉及的领域比较多，应抓住几个当前重点进入的领域研究深，研究透，从解决方案到客户服务等方面向专业化努力。三是思考总体的工作，目的是把当前出现比较好的营销态势一步一步向前推，更好地出效益。四是要提醒大家注意，我们进行研讨，不要有太多的套话，一针见血比较好，这样，不会浪费时间。要把最重要的信息传递给大家，要抓紧时间，不要讲套话。